Das AIDA-Modell

Das AIDA-Modell ist ein Akronym - es steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).

Es ist ein im Marketing verwendetes Modell, das die Schritte beschreibt, die ein Kunde im Prozess des Produktkaufs durchläuft.

Das AIDA-Modell ist seit dem späten 19. Jahrhundert in Gebrauch.

Was ist das AIDA-Modell?

 Es ist ein im Marketing verwendetes Modell, das die Schritte beschreibt, die ein Kunde im Prozess des Produktkaufs durchläuft. Das AIDA-Modell ist seit dem späten 19. Jahrhundert in Gebrauch. Es wurde im Laufe der Jahre mehrfach überprüft und modifiziert, sowohl im Marketing als auch in der Öffentlichkeitsarbeit.

Wer hat das AIDA-Modell erstellt?

Das AIDA-Modell wurde 1898 von dem amerikanischen Geschäftsmann E. St. Elmo Lewis entwickelt. Ursprünglicher Hauptzweck war die Optimierung von Verkaufsgesprächen, insbesondere die Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer in Bezug auf das Produkt.

Lewis kann als Pionier gelten, wenn es um den Einsatz wissenschaftlicher Methoden zur Gestaltung von Werbe- und Verkaufsprozessen geht. Gleichzeitig war es Lewis sehr wichtig, die Werbung als eine Art "Training" zu betrachten, das den Nutznießer unterstützt. Lewis' theoretische Erklärungen der Werbetheorie stützten sich auf umfangreiche Erfahrungen. So war er z.B. Marketingleiter in verschiedenen Unternehmen und beriet sowohl Organisationen als auch Unternehmen, die an der Konzeption von Werbemaßnahmen und -kampagnen beteiligt waren. Sein Wissen hat er in Form verschiedener Publikationen - sowohl in schriftlicher Form als auch in Seminaren an US-Universitäten - weitergegeben. Sein AIDA-Modell kann als ein wichtiges Vermächtnis angesehen werden, denn die Formel wird auch mehr als 100 Jahre nach ihrem ersten Erscheinen noch immer verwendet, zum Beispiel im digitalen Marketing.

Was ist der AIDA-Ansatz?

Das AIDA-Modell basiert auf vier einzelnen Stufen, die Interessenten anziehen, die sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden.

1. Aufmerksamkeit erregen: Das Produkt muss die Aufmerksamkeit des Konsumenten auf sich ziehen. Dies geschieht über die Werbemittel. Es ist eine Art "Eyecatcher".

Beispiele: ein auffällig gestaltetes Fenster, ein aufsehenerregender YouTube-Clip, ein themenbezogener Newsletter oder eine Grafik auf einer Landing Page.

2. Interesse aufrechterhalten: In der ersten Phase wird die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden geweckt; sein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung soll geweckt werden.

Beispiel: Es werden detaillierte Informationen über das Produkt präsentiert, z.B. die Produktbeschreibung auf einer Website, eine Produktbroschüre oder ein Flyer, Fotos oder ein Videoclip des Produkts.

3. Begehren wecken: Wenn das Interesse an dem Produkt geweckt wird, ist es Aufgabe des Verkäufers, den Kunden davon zu überzeugen, dass er dieses Produkt besitzen möchte. Im besten Fall erzeugt die Werbung oder das Produkt selbst den Wunsch zum Kauf.

Beispiel: Der Verkäufer gibt klare Beispiele für die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung unter Berücksichtigung des täglichen Lebens der Zielgruppe. Im Online-Shop kann eine Bullet-Point-Liste die Kauflust erzeugen. Diese Kauflust kann auch durch ein Werbemittel geweckt werden, das gezielt die Emotionen des Kunden anspricht.

4. Ergreifen Sie Maßnahmen: Sobald die Kauflust geweckt ist, muss diese in eine Aktion, d.h. den Kauf, umgesetzt werden.

Beispiel: Im Falle von Online-Shops wäre dies letztlich der Warenkorb-Prozess, bei dem ein Kunde zu einer Konversion geführt wird. Mit einem Call to Action kann der Kunde zum Kauf des Produktes angeregt werden.

Heutzutage wird die AIDA-Formel häufig mit einem "S" für "Zufriedenheit" ergänzt, weil das Produkt den Verbraucher letztlich zufrieden stellen muss. Die Kundenzufriedenheit liegt nicht allein in der Werbung, sondern vielmehr im Produkt selbst. Die Grundkonstellation der vier Phasen ist daher nur die Voraussetzung für den Verkauf.

Mit der Einfügung des Faktors "Vertrauen" (Vertrauen) kann noch ein sechstes Element hinzugefügt werden. Viele Vermarkter arbeiten auch mit dem AIDCAS-Modell, um Verkaufsprozesse und Werbung zu optimieren.

Wie wird AIDA eingesetzt?

Das AIDA-Modell hat die Ansichten über Marketing- und Verkaufsstrategien seit über 100 Jahren geprägt. Die Formel findet sich auch heute noch in den aktuellen Standardlehrbüchern für Marketing. Darüber hinaus wird AIDA auch in der PR zur Planung und Analyse der Wirksamkeit von PR-Kampagnen eingesetzt und liefert nach wie vor wertvolle Informationen für die Analyse von Werbebotschaften. Der Vorteil dieser einfachen Formel liegt in der Einfachheit und den flexiblen Einsatzmöglichkeiten auch in anderen Bereichen als im stationären oder stationären Verkauf. Im E-Commerce zum Beispiel könnte die Wirksamkeit der Produktpräsentation in einem Online-Shop anhand der vier Aspekte der AIDA-Formel analysiert werden.

Kritik

Lange Zeit galt das AIDA-Modell als beispielhaft für einen erfolgreichen Verkaufsprozess, doch heute herrscht Einigkeit darüber, dass die Verwendung dieses rein linearen Modells allein in modernen Verkaufsprozessen nicht mehr geeignet ist. So spielt z.B. die Emotion, die in der Werbung oft angesprochen und von der Werbepsychologie als elementar erkannt wird, in der AIDA-Formel keine Rolle. Targeting und z.B. Überlegungen zum soziodemographischen Hintergrund sind ebenfalls nicht enthalten. AIDA berücksichtigt auch nicht die verschiedenen Punkte, an denen Verkäufe stattfinden. Die Verkaufsstrategie für einen Kunden, der einen Online-Shop besucht, wird ganz anders sein als für einen Neukunden, der sich im Autohaus über ein neues Auto informieren möchte.

Ein weiterer Kritikpunkt am heutigen AIDA-Modell ist, dass das Stufenmodell eine relativ feste Abfolge von Einzelschritten vorsieht. In der Praxis muss ein Verkaufsprozess jedoch nicht immer linear verlaufen. So können zum Beispiel die Stufen "Anziehung" und "Interesse" als eine Phase abgeschlossen werden. Darüber hinaus können im Verlauf der Kundenreise verschiedene Medien und/oder Geräte eingesetzt werden, bis ein Interessent zum Käufer wird. Ein einfaches AIDA-Schritt-für-Schritt-Modell berücksichtigt diese unterschiedlichen Wege zum Ziel nicht. Aus diesem Grund werden heute in der Werbewirkungsforschung meist nichthierarchische Multi-Prozess-Modelle eingesetzt.

Das DAGMAR-Modell erschien 1961 als Abkömmling des AIDA-Modells. Das DAGMAR-Modell fokussiert als Alternative zum AIDA-Modell deutlicher auf den kommunikativen Ansatz der Werbung. Die Abkürzung "Dagmar" ist dem Titel des von Russell H. Colley herausgegebenen Buches "Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results" entnommen. Doch selbst das 1961 eingeführte DAGMAR-Modell ist inzwischen über 50 Jahre alt.

Wenn Werbetreibende heute mit dem AIDA-Modell arbeiten, sollten sie sich stets der Tatsache bewusst sein, dass es sich eigentlich um ein Phasenmodell handelt, das nicht alle Einzelaspekte des Kaufprozesses oder des Werbewirkungsprozesses abbilden kann. Nichtsdestotrotz war Lewis' Arbeit wichtig, da er als erster den Verkaufsprozess als Phasenmodell darstellte und damit den Grundstein für die moderne Werbung legte.